الصورة أولوية التسويق الاحترافي

تسويق العقار قد لا تكون مسألة سهلة، بل هي مسألة فعلا مسألة غير سهلة، وقد تكون مملة ومزعجة الى حد السأم. هذه الحالة من التسويق الممل ليست بالضرورة تواجه كل العقارات ولا كل الأسواق المنتعشة منها والكاسدة،  بل قد تزداد تارة مع العقارات ذات المواصفات الشائعة في سوقها، والعقارات ذات العيوب والمشاكل التسويقية، كما تكون مع العقارات والمشاريع غير المدروسة جيدا.
والأسباب التي تزيد من صعوبة تسويق العقار كثير قد تكون بسبب العقار نفسه بنقص في مواصفاته او عيوب، او تكون لسبب خارج عن ذات العقار في محيطة او سوقه المحلي.
حتى لا ابتعد كثيرا في سرد أسباب صعوبة تسويق العقارات والحلول التي تساعد على تقليل الوقت والجهد ،  وتؤدي الى زيادة فرص بيع العقار بأفضل سعر ممكن، سأركز فقط على عامل أساسي ومهم في عملية التسويق بعامة وتسويق العقارات خاصة، الا وهو "الصورة".
استخدام الصور عامل قوي جدا لتوصيل التصور المطلوب عن العقار. فالصورة اليوم هي ابرز عناصر المسوق الحديث لتسويق عقاره بالسعر والوقت الأنسب.
الصورة ليست مجرد اظهار طبيعة العقار، لكن الصورة اليوم تؤخذ بلقطات احترافية يختار فيها المصور المكان والزمان والعدد. فلا يصور أي مكان من العقار، ولا في اي وقت، ولا بأي عدد. كل هذه العناصر الثلاثة لابد من اختيارها بعناية، بحيث تظهر العقار بشكله الواقعي المطلوب دون غش او تجميل او مخادع.
التصوير كما هو معلوم علم بحد ذاته، وقد يكون مكلف قليلا، لكنه سيؤدي الى حفظ الوقت والمال للمالك والمسوق.
قد أكون في هذا المقال أتكلم عن موضوع تجاوزه العلم الحديث في التسويق، لكنه لا يزال أساس لا يمكن الاستغناء عنه.
اليوم ارتقى اسلوب التصوير الى عرض العقار بالصور ثلاثية الأبعاد، وهذه مرحلة متقدمة تجاوزت مرحلة تصوير الفيديو، وهي تكاد تنتشر في عرض وتسويق العقارات في المواقع العالمية، كما أن بعض الشركات المحلية اليوم تستخدم هذا الاسلوب المتقدم وهو أمر يسر كثيرا. وأنا على ثقة أن مثل هذه الشركات التي استخدمت الصورة بالأسلوب الأمثل قد وجدت أثرا جيدا في تسويق عقاراتها.
ختاما، يمكنك أن تكتب في محرك البحث عبارة مثل property marketing photography ، لتظهر لك العديد من المواقع التي تقدم خدمات متقدمة لتصوير العقارات بصور وأساليب شتى.
وقد قيل "صورة عن الف مقال".

المزيد →

المصطلحات المغلوطة وتحليلات السوق العقاري

المصطلح هو كلمة او عبارة اتفق على دلالتها على معنى او حالة معينة، استخدام هذا المصطلح للدلالة على غير الحال او المعنى يعد من الكذب والتدليس، عمدا او خطأ. إن المصطلحات ذات الصدى الرنان قد تغرر ببعض القراء عند قراءتها.

من هذه المصطلحات، "الكساد"، "الخسائر"، "الانهيار"، هذه مصطلحات ذات معنى سلبي. مصطلحات أخرى لها معنى ايجابي قد تحمل نفس القدر من خطورة التغرير بالقارئ، مثل، "التضخم"، "الطفرة"، "الازدهار".

كلا النوعين من المصطلحات، السلبي والايجابي، اذا استخدمت على غير الوجه الصحيح وفي صورتها السليمة، فهي ضارة وتؤثر في سلامة السوق وصحة تحليلاته.

لكل عبارة او كلمة او مصطلح مدلول لابد ان يذكر في سياقه الصحيح، حتى لا يوحي بمعنى غير واقعي، او يدل على غير مراد كاتبه، او يصف غير الحقيقة.

من ضوابط استخدام المصطلحات السليمة، ان لا يطلق اللفظ دون تقييد مدلوله بالزمان او المكان او الهيئة. فمثلا، كلمة "كساد" في معرض ذكر تراجع بسيط في حركة المبيعات لا يصل الى 20%، لمبيعات العقارات بالقياس مع فترة مماثلة من الأعوام الماضية، قد يعتبر تحريف للحقيقة وتحيز في نقل الصورة الحقيقية للسوق. قد يستخدم مصطلح أنسب في هذه الحال مثل "تراجع" في المبيعات، قد تضيف لها كلمة "كبير" او "واضح" او حتى كلمة "حاد" ان بالغت، لكن عبارة "كساد" اظن ان مدلولها كبير قد يصور التراجع في حال انخفاض المبيعات الألفية الى الآحاد او انعدام حركة البيع بتاتا.

في المقابل استخدام مصطلح "الطفرة"، الذي يدل على ارتفاع كبير على الطلب وازدهار حركة المبيعات العقارية لا تصلح لوصف حركة البيع التي زادت فيما دون الـ 20%، وقد لا توصف حركة السوق بهذا المصطلح الا إذا تجاوزت المبيعات نسبة ال 50% او أكثر عن المعتاد.

من المهم كثيرا خاصة لمن يحلل ويتابع حركة السوق العقاري ليعرضها على القراء، ألا يبالغ في استخدام المصطلحات الحادة والمؤكدة والباتة في معرض التحليل وعرض الآراء عن حالة السوق، كما اظن أن استخدام مثل هذه الحدة والمغالطة في المصطلحات قد تنعكس على الكاتب بصورة سلبية، إما أن تعتبر تحيزاً او جهلاً او تسرعاً، قد تفقده المصداقية والثقة من القراء والمتابعين.

المزيد →

فيزياء العقار والنظرية النسبية

لأي عقار بعد فيزيائي يمثل حيزه على الأرض، فللعقار ثلاثة أبعاد، طول وعرض وارتفاع. هذا معلوم دون شك، لكن هل للعقار بعد آخر؟ وهل للبعد الفيزيائي للعقار علاقة من قريب او بعيد بنظرية النسبية لأينشتاين؟

ليس هذا الطرح من باب الترف الفكري او الكلام النظري الهامشي، انما هي خاطرة ارتبطت في ذهني بين نظرية علمية وممارسة عملية. ربطت ما بين النظرية النسبية والعقار في حالته المادية.

تعتمد النظرية النسبية لأينشتاين على أن للكون اربعة أبعاد (الطول، العرض، الارتفاع، والزمن). البعد الرابع وهو الزمن هو الذي أحدث فارقا في نظرية أينشتاين عن النظرية الكلاسيكية لنيوتن وجاليليو ومن سبقهم. المهم أن نعرف أن النسبية تربط بين الأبعاد الثلاثة (الطول والعرض والارتفاع) والتي تمثل المكان، وبين البعد الرابع وهو الزمان. وقد جمع بينهما اينشتاين بمصطلح "الزمكان".

بعيداً عن تفاصيل النظرية، ما علاقة كلامنا هذا ونظرية النسبية بموضوع العقار؟،

الكل يعرف أن قيمة العقار مرتبطة مباشرة بحالته المادية "المبنى"، بارتفاعه وأبعاده ومادته. فحجم العقار ومبناه يحدد قيمته على غيره من العقارات، وذلك صحيح اذا اخذنا بكافة العوامل الأخرى المادية للعقار، ولكن ماذا عن الزمن الذي مر على انشاء العقار "عمر العقار"؟، أليس لذلك الزمن تأثير على السعر؟، الجواب دون شك سيكون بلى.

اذا قدر مثلا أنه عرض عليك عقار ما في مكان ما بمواصفات مادية من حجم وابعاد ومباني، دون تحديد عمر العقار، هل تعتقد أنك ستصيب في تقدير سعره، قبل معرفة عمره؟ لا أظن ذلك. لأن عمر العقار الحالي يعد أحد عوامل تقدير الفائدة المستقبلية منه. فللعقار عمر ممتد يختلف بحسب جودة الانشاء، الا أنه يقدر في المتوسط بخمسين عاماً. فإذا فرضنا أنه قد مضى من عمر العقار أكثره فهو يتجه الى أحد خيارين بالنسبة للمالك، إما التجديد والترميم، وإما أن تصبح قيمة العقار بسعر الأرض مخصوما منها تكلفة الهدم، وتلك تكلفة في الحالتين لابد أن تراعى عند تقدير سعر الشراء.

عرفنا أهمية عمر العقار بالنسبة لقيمته الحالية والمستقبلية. لكن فالحقيقة أن قيمة زمن العقار في ذاتها هي قيمة نسبية، قد تتناقص مع الزمن وقد تزيد!، فعلاً .. حيث أن للزمن على العقار نوعين من التأثير، تأثير على مادة العقار "المبنى"، وهو تأثير سلبي يؤدي الى تناقص سعر العقار، وتأثير آخر على محيط العقار "الاجتماعي، والاقتصادي، والسياسية...الخ" غالباً هو تأثير ايجابي يزيد من قيمة العقار، وذلك بالنظر الى أن غالب المجتمعات تتجه الى مزيد من العمران والتنمية والطلب على العقار.

يبدو أن الموضوع قد توسع قليلاً، لكني أجد أن للنظرية النسبية الفيزيائية ارتباطاً وثيقاً بعلم العقار، ومادة العقارات الفيزيائية، فهي جزء من الكون يتأثر بعوامله المختلفة. كما أن التنبه الى عامل الزمن في دراسة وتقييم العقارات مسألة مهمة لا يجب إهمالها او التهاون بها، فإن كانت مادة العقار هي الجسد، فالزمن روح العقار.

المزيد →

الاستثمار العقاري ورباعية الكسب

ينادي الكاتب الاقتصادي المعروف  Robert Kiyosakiفي كتابه Cashflow quadrant , بأن يعرف كل فرد موقعه في دائرة الكسب الحياتية، او ما سماه برباعية التدفق النقدي، بحيث أن لكل شخص منا مصدر كسب هو واحد من أربعة انواع، اما أن يكون موظف، او موظف في تجارته الخاصة، او تاجر، او مستثمر.

في الحقيقة أن حديث الكاتب عن هذه الأنواع الأربعة شيق ومفيد، الا أنني هنا أردت أن أبين للقارئ أن الاستثمار في المجال العقاري لا يصلح الا أن يكون لأحد اثنين من الأربعة المذكورين وهما، التاجر، والمستثمر.

السبب في اختياري للنوعين دون غيرهما هو أن الاستثمار غالباً يعتمد على مبدأ المخاطرة أكثر من الأمان، وعلى الادارة أكثر من العمل، وعلى الانتاج أكثر من الزمن. لذا كان من المناسب ان يختار المستثمر لنفسه ان يكون اما تاجرا في عقاره او مستثمراً في عقار غيره.

التاجر، وهو الذي يملك تجارته وعقاراته، يديرها وينظمها وهو صاحب القرار فيها، فهو يختار الموظفين كل في مجاله للقيام بالعمل الذي خطط له وتنفيذ القرارات التي يتخذها هو. التجارة والعمل يسير وفق آلية معدة لا تحتاج للتاجر لتسييرها وإنما لمتابعتها فقط. فهو في هذه الحال يملك وقته وينظم جهده ولا يمضي عمره في العمل وتسيير الأمور.

المستثمر العقاري، هو من يتاجر بماله في أملاك الغير وعقاراتهم، فواجباته أقل من الجميع ومكسبه أكثر دون شك، وقد لا يكون المكسب المادي فقط، يكسب المستثمر عادةً وقته وحياته وشؤنه العائلية والاجتماعية. واجبه الأساسي هو انتقاء الاستثمار الأفضل في البداية، وبذل الجهد في ذلك من البحث والسؤال واستشارة الخبراء والدراسة وغيرها، حتى يكون متأكداً من أن الاستثمار الذي سيساهم فيه سيحقق أهدافه، وبالحد الأدنى يكون خاليا من الخسائر.

دون شك، هناك فارق كبير بين المستثمر والتاجر العقاري، وكل منهما له مميزاته وعيوبه، وقد ذكرت بعضها، الا أن الجهد والمسئولية الأقل التي يتحملها المستثمر بالمقارنة بالتاجر، تعطي المستثمر الأفضلية في عمله وحياته.

على أن لكل منا طبيعته وتركيبته الشخصية، فمنا من يحب الكد والعمل والجهد ليشعر بالسعادة بنتيجة جهده او ليرتاح من مشكلات أخرى ترهقه او غير ذلك. ومنا من يحب الراحة والسكينة وإشغال نفسه في ملاهي الدنيا أكثر من مسئولياتها، ليستمتع بعيشه مع أهله ومن يحب وأن يسافر ويقضي وقته في ما يشاء متى شاء.  

المهم في ذلك كله أنني أرى وتأييدا لـ Robert أن يختار المشتغل في الاستثمار العقاري مكانه الأنسب له حتى تكون جدته على قدر جهده وأكثر.

المزيد →

القاعدة الذهبية لتحديد الاستثمار العقاري الناجح

عندما يرغب مستثمر في شراء عقار ما، فلابد له من طريقة لمعرفة قيمة ذلك العقار؟ ومقدار الربح؟

هذان السؤالان هما أول وأهم ما يجب أن يتبادر الى ذهن أي مستثمر. أسئلة أخرى أقل أهمية قد يطرحها المستثمر لاحقاً، تتعلق بواقع العقار مثل: الجودة والجدّة والموقع ..الخ، او تتعلق بمستقبل العقار مثل: امكانية زيادة الربحية والمدى الزمني للاستثمار والخطة الاستثمارية.. الخ. أسئلة عديدة تتغير، تزيد وتنقص، تختلف من مستثمر لآخر. لكن يبقى السؤالان الأولان هما الأهم لكل مستثمر، بحيث يقرر بعدهما هل يشتري العقار ام لا، فكيف يستطيع المستثمر الوصول لإجابة سليمة وسهلة على هذين السؤالين؟

يدور الجواب عن السؤالين المذكورين حول القيمة والعائد، بمعنى أن المستثمر عليه أن يحدد القيمة الفعلية للعقار التي سيدفعها ثمناً له، وأن يقدر الربح المادي الناتج عن امتلاك العقار.

حتى يكون الطرح علمياً فستكون اجابتنا بحسب مصطلحات علم الاقتصاد، حيث أن لكل عقار استثماري "سعر بيع price"، "صافي دخلNOI "، بتحديد هذين العنصرين، وتقدير "معدل الرسملة cap rat " لمبيعات العقارات المماثلة في السوق، يستطيع المستثمر تقدير "قيمة عقاره value" ، وبالتالي يقيم ما اذا كانت هذه القيمة مجدية بالنسبة له ام لا.  

وليتضح المقال، سنضرب لذلك مثالاً: اذا وجد مستثمر ما عقاراً تجارياً، معروضاً للبيع بسعر 10.000.000 ريال، وكان دخل ذلك العقار السنوي يساوي 1.000.000 ريال، فهل هذا العقار مجدي بالنسبة للمستثمر ام لا، هل يشتريه ام يبحث عن غيره؟.

للجواب عن هذا، لابد للمستثمر أولا أن يعرف مقدار "معدل الرسملة" لمبيعات العقارات المماثلة لذلك العقار ولنفترض أنها كانت تساوي 10% ، من ثم يستخدم المعادلة التالية:

قيمة العقار = صافي الدخل / معدل الرسملة

             = 1.000.000 / 0.1

             = 10.000.000 ريال

حيث أن العقار معروض بسعر 10.000.000 ريال، وقيمة العقار تساوي ذات المبلغ، اذا فالعقار يستحق هذا السعر، وكلما قل معدل الرسملة في السوق زادت قيمة هذا العقار، وأصبح السعر أقل من قيمته الحقيقية.

بالنسبة لمقدار العائد فهذا يرجع الى نسبة الدخل السنوي الى ثمن العقار المدفوع، وهو في المثال السابق يمثل معدل الرسملة، وللعلم فإن معدل رسملة العقار كلما قلت زادت قيمة العقار. فالعقار الجيد المطلوب في السوق تكون نسبة الرسملة "العائد السنوي عليه" نسبة قليلة. اضرب لذلك مثلا بالعقارات الموجودة في مدينة مكة المكرمة مثلا، كلما كان العقار أقرب للحرم قل معدل رسملته مع زيادة في السعر، فقلة نسبة الرسملة ناتجة عن الطلب العالي للعقار وجودته لذا فالمستثمر يرضى منه بنسبة عائد أقل ما يمكن.

بعد أن يتأكد المستثمر من تحقيق هذه المعادلة للسعر المناسب له بمعدل الرسملة المقبول لديه، فيشتري العقار او يتركه ليبحث عن عقار أكثر مناسبة له.

المزيد →

شفافية السوق العقاري

تعتبر الشفافية من أهم عناصر السوق المفتوح. ويمكن تعريفها بأنها قدرة المستفيد -بائعاً كان او مشتري- على الحصول على المعلومة وتنفيذ المعاملات في الوقت والمكان المناسبين.

الشفافية في التعاملات السوقية تشمل عدة موضوعات كلما كانت متوفرة وميسرة كان السوق أقرب لتحقيق أعلى مستويات الشفافية. من هذه الموضوعات مثلا، ما يتعلق بمقاييس أداء السوق، وقواعد البيانات، تصميم وادارة قوائم العروض العقارية، القوانين والتنظيمات، ومراحل عملية نقل الملكيات. 

تميزت بعض الدول في الوصول الى مستويات عليا في الشفافية مما أدى بها الى استقطاب العديد من الاستثمارات من خارج البلاد، ومنها بريطانيا والولايات المتحدة وكندا والمانيا وغيرها. فكانت تلك الدول في مقدمة وجهات الاستثمار الآمن في الملكيات على مستوى العالم.

وقد سعت بعض المؤسسات العقارية الكبرى لإيجاد مؤشرات لقياس شفافية السوق العقاري على مستوى العالم، ومن تلك المؤسسات شركة Jones Lang LaSalle التي أخذت في اعداد مؤشر سنوي منذ 1999، وهو يقيس اليوم مؤشر الشفافية لعدد 109 أسواق حول العالم، من بينها السعودية التي جاءت في المرتبة 63 بعدد نقاط 3.28 ، ضمن مجموعة "شبه شفافة"، بحسب تصنيف المؤشر. 

يصنف تقرير شفافية السوق العقاري لـ JLL مواضيع المؤشر الى 139 موضوعاً فرعياً، تقع تحت عدد من الموضوعات الرئيسية مثل ما ذكر في بداية المقال.

 

إن أهمية مثل هذه التقارير تأتي لحث وتشجيع الدول على دعم تسهيل تجارة العقارات والمنافسة في ذلك لإستقطاب العدد الأكبر من المستثمرين. وفقد يتسع مدى الشفافية بحيث يستطيع كل شخص أن يعرف معلومات اي عقار في السوق عرض ام لم يعرض، ويعرف حجم التداول الماضي والحالي والمستقبلي، وحجم المبيعات، والعرض والطلب على حد سواء، وذلك كله بضغطة زر من هاتفه المحمول في بيته او مكتبه او حتى سيارته.

في المقابل وكما هي حال معظم الدول، فشفافية السوق امر محدود بالمدى الذي لا يعطل حركته ولا يفقد المحتكرين من كبار التجار تميزهم في الحصول على المعلومة والقدرة على تسهيل الإجراءات في البيع والشراء.

إن ابرز عناصر شفافية السوق العقاري التي يمكن للمستثمر العادي أن يلاحظها بالعين المجردة، توفر قوائم معلنة للعرض والطلب على العقارات، قوائم معلنة للمبيعات وبياناتها، قواعد بيانات كافة العقارات البلدية المدنية والحكومية، سهولة التعرف على الاجراءات والأنظمة ونشرها، وضوح اجراءات البيع والشراء والرسوم والغرامات، أخيراً أن تعرف كمستثمر حقك وكيف تقاضي فيه.

أظن أن أي سوق عقاري وجدة فيه عناصر وموضوعات الشفافية التي ذكرتها وغيرها، ستكون المفضلة للمستثمر والمستهلك العادي إذا كان له خيار بينها وبين أسواق أخرى، وبذلك يكتسب السوق العقاري المحلي ثقة المستثمرين والمتعاملين فيصبح سوق نشط، موثوق، آمن، مطلوب، ومفضل على غيره.

المزيد →

ليس ثمن العقار هو المهم، بل مجمل العائد

لكل عقار نوعان من القيمة ، ثمن أصله، ومقدار العائد عليه، أيا كان مقدار ذلك العائد حتى لو كان يساوي الصفر، او قد يكون بالسالب احياناً. هذه قاعدة تشمل كافة انواع العقارات حتى السكنية.

من جانب آخر، فقد وجدت أن كاتباً مثل Robert Kayosaki يطرح في بعض كتبه ومنها The Business of the 21^st Century فكرة مفادها أن العقار كأي مصدر للدخل قد يكون صاحبه عاملا لديه او مالكاً له.

قدد تتساءل هنا ما الرابط بين الفقرتين السابقتين! فأقول، العقار في ذاته قد لا يكون مصدرا للثروة او مخزنناً لها كما يتوهم البعض، فالمتاجرة في العقارات كأي نشاط تجاري آخر، لها رأس مال وإيرادات ومصروفات، فإذا كانت الايرادات لا تغطي المصروفات باستمرار فذلك حتماً سيؤدي الى تآكل رأس المال، وبالتالي الخسارة لا سمح الله.

بمعنى أن مالك العقار "خاصة التجاري" إذا لم يراعي تكاليف تشغيل عقاره في مقابل ايراداته وعلى المدى الطويل، فسيضطر دون شك الى بيع العقار بالخسارة مع ما تكبده من مصاريف، وهذا المعنى يدخلنا في ما طرحه الكاتب Kayosaki في نظريته بأن يصبح مالك العقار في هذه الحالة يدور في خانة العمل لتغطية المصاريف وتسديد الفواتير، وقد سمى هذه الحالة بمصيدة الفأر.

إن العقارات بأنواعها لابد أن تكون مكلفة في تملكها –الا عقارات الأراضي في بعض الدول- نتيجة الخدمات الموصلة لها ونتيجة استخدامها في الأنشطة المختلفة او مديونيات مالية. فالعمارة التجارية والبرج وناطحة السحاب مثلا، تحتاج لتكاليف صيانة دورية وتشغيل مستمر وترميم مع الزمن. والأسواق التجارية والمجمعات الكبيرة كذلك تحتاج الى مصاريف في التشغيل والصيانة وغيرها، هذه المصاريف إذا أهملت أو لم تستطع الايرادات تغطيتها فإن حال العقار سيتردى والسكان سيفرون ويصبح العقار غير مرغوب وخسارته على مالكه أكثر من فائدته.

ما قد يؤدي بالعقار الى الوصول الى مرحلة الخسارة هما أمران مهمان: قلة الخبرة في ادارة العقار، والاهمال اعتمادا على طول الأمد. حتى لا تكون عبدا مملوكاً لعقارك تسعى جاهداً لسداد فواتيره، فلابد من أن توقن بأن الثمن الذي دفعته في شراء العقار لا يكفي لحفظ ثروتك وأن هذا العقار له مصروفات كما أن له إرادات، وأن الفائدة الإجمالية لقيمة العقار تساوي ( الثمن + [الايرادات –المصروفات] )، أي ثمن العقار بالإضافة الى صافي الايرادات.

المزيد →