الصورة أولوية التسويق الاحترافي

تسويق العقار قد لا تكون مسألة سهلة، بل هي مسألة فعلا مسألة غير سهلة، وقد تكون مملة ومزعجة الى حد السأم. هذه الحالة من التسويق الممل ليست بالضرورة تواجه كل العقارات ولا كل الأسواق المنتعشة منها والكاسدة،  بل قد تزداد تارة مع العقارات ذات المواصفات الشائعة في سوقها، والعقارات ذات العيوب والمشاكل التسويقية، كما تكون مع العقارات والمشاريع غير المدروسة جيدا.
والأسباب التي تزيد من صعوبة تسويق العقار كثير قد تكون بسبب العقار نفسه بنقص في مواصفاته او عيوب، او تكون لسبب خارج عن ذات العقار في محيطة او سوقه المحلي.
حتى لا ابتعد كثيرا في سرد أسباب صعوبة تسويق العقارات والحلول التي تساعد على تقليل الوقت والجهد ،  وتؤدي الى زيادة فرص بيع العقار بأفضل سعر ممكن، سأركز فقط على عامل أساسي ومهم في عملية التسويق بعامة وتسويق العقارات خاصة، الا وهو "الصورة".
استخدام الصور عامل قوي جدا لتوصيل التصور المطلوب عن العقار. فالصورة اليوم هي ابرز عناصر المسوق الحديث لتسويق عقاره بالسعر والوقت الأنسب.
الصورة ليست مجرد اظهار طبيعة العقار، لكن الصورة اليوم تؤخذ بلقطات احترافية يختار فيها المصور المكان والزمان والعدد. فلا يصور أي مكان من العقار، ولا في اي وقت، ولا بأي عدد. كل هذه العناصر الثلاثة لابد من اختيارها بعناية، بحيث تظهر العقار بشكله الواقعي المطلوب دون غش او تجميل او مخادع.
التصوير كما هو معلوم علم بحد ذاته، وقد يكون مكلف قليلا، لكنه سيؤدي الى حفظ الوقت والمال للمالك والمسوق.
قد أكون في هذا المقال أتكلم عن موضوع تجاوزه العلم الحديث في التسويق، لكنه لا يزال أساس لا يمكن الاستغناء عنه.
اليوم ارتقى اسلوب التصوير الى عرض العقار بالصور ثلاثية الأبعاد، وهذه مرحلة متقدمة تجاوزت مرحلة تصوير الفيديو، وهي تكاد تنتشر في عرض وتسويق العقارات في المواقع العالمية، كما أن بعض الشركات المحلية اليوم تستخدم هذا الاسلوب المتقدم وهو أمر يسر كثيرا. وأنا على ثقة أن مثل هذه الشركات التي استخدمت الصورة بالأسلوب الأمثل قد وجدت أثرا جيدا في تسويق عقاراتها.
ختاما، يمكنك أن تكتب في محرك البحث عبارة مثل property marketing photography ، لتظهر لك العديد من المواقع التي تقدم خدمات متقدمة لتصوير العقارات بصور وأساليب شتى.
وقد قيل "صورة عن الف مقال".

المزيد →

المصطلحات المغلوطة وتحليلات السوق العقاري

المصطلح هو كلمة او عبارة اتفق على دلالتها على معنى او حالة معينة، استخدام هذا المصطلح للدلالة على غير الحال او المعنى يعد من الكذب والتدليس، عمدا او خطأ. إن المصطلحات ذات الصدى الرنان قد تغرر ببعض القراء عند قراءتها.

من هذه المصطلحات، "الكساد"، "الخسائر"، "الانهيار"، هذه مصطلحات ذات معنى سلبي. مصطلحات أخرى لها معنى ايجابي قد تحمل نفس القدر من خطورة التغرير بالقارئ، مثل، "التضخم"، "الطفرة"، "الازدهار".

كلا النوعين من المصطلحات، السلبي والايجابي، اذا استخدمت على غير الوجه الصحيح وفي صورتها السليمة، فهي ضارة وتؤثر في سلامة السوق وصحة تحليلاته.

لكل عبارة او كلمة او مصطلح مدلول لابد ان يذكر في سياقه الصحيح، حتى لا يوحي بمعنى غير واقعي، او يدل على غير مراد كاتبه، او يصف غير الحقيقة.

من ضوابط استخدام المصطلحات السليمة، ان لا يطلق اللفظ دون تقييد مدلوله بالزمان او المكان او الهيئة. فمثلا، كلمة "كساد" في معرض ذكر تراجع بسيط في حركة المبيعات لا يصل الى 20%، لمبيعات العقارات بالقياس مع فترة مماثلة من الأعوام الماضية، قد يعتبر تحريف للحقيقة وتحيز في نقل الصورة الحقيقية للسوق. قد يستخدم مصطلح أنسب في هذه الحال مثل "تراجع" في المبيعات، قد تضيف لها كلمة "كبير" او "واضح" او حتى كلمة "حاد" ان بالغت، لكن عبارة "كساد" اظن ان مدلولها كبير قد يصور التراجع في حال انخفاض المبيعات الألفية الى الآحاد او انعدام حركة البيع بتاتا.

في المقابل استخدام مصطلح "الطفرة"، الذي يدل على ارتفاع كبير على الطلب وازدهار حركة المبيعات العقارية لا تصلح لوصف حركة البيع التي زادت فيما دون الـ 20%، وقد لا توصف حركة السوق بهذا المصطلح الا إذا تجاوزت المبيعات نسبة ال 50% او أكثر عن المعتاد.

من المهم كثيرا خاصة لمن يحلل ويتابع حركة السوق العقاري ليعرضها على القراء، ألا يبالغ في استخدام المصطلحات الحادة والمؤكدة والباتة في معرض التحليل وعرض الآراء عن حالة السوق، كما اظن أن استخدام مثل هذه الحدة والمغالطة في المصطلحات قد تنعكس على الكاتب بصورة سلبية، إما أن تعتبر تحيزاً او جهلاً او تسرعاً، قد تفقده المصداقية والثقة من القراء والمتابعين.

المزيد →

فيزياء العقار والنظرية النسبية

لأي عقار بعد فيزيائي يمثل حيزه على الأرض، فللعقار ثلاثة أبعاد، طول وعرض وارتفاع. هذا معلوم دون شك، لكن هل للعقار بعد آخر؟ وهل للبعد الفيزيائي للعقار علاقة من قريب او بعيد بنظرية النسبية لأينشتاين؟

ليس هذا الطرح من باب الترف الفكري او الكلام النظري الهامشي، انما هي خاطرة ارتبطت في ذهني بين نظرية علمية وممارسة عملية. ربطت ما بين النظرية النسبية والعقار في حالته المادية.

تعتمد النظرية النسبية لأينشتاين على أن للكون اربعة أبعاد (الطول، العرض، الارتفاع، والزمن). البعد الرابع وهو الزمن هو الذي أحدث فارقا في نظرية أينشتاين عن النظرية الكلاسيكية لنيوتن وجاليليو ومن سبقهم. المهم أن نعرف أن النسبية تربط بين الأبعاد الثلاثة (الطول والعرض والارتفاع) والتي تمثل المكان، وبين البعد الرابع وهو الزمان. وقد جمع بينهما اينشتاين بمصطلح "الزمكان".

بعيداً عن تفاصيل النظرية، ما علاقة كلامنا هذا ونظرية النسبية بموضوع العقار؟،

الكل يعرف أن قيمة العقار مرتبطة مباشرة بحالته المادية "المبنى"، بارتفاعه وأبعاده ومادته. فحجم العقار ومبناه يحدد قيمته على غيره من العقارات، وذلك صحيح اذا اخذنا بكافة العوامل الأخرى المادية للعقار، ولكن ماذا عن الزمن الذي مر على انشاء العقار "عمر العقار"؟، أليس لذلك الزمن تأثير على السعر؟، الجواب دون شك سيكون بلى.

اذا قدر مثلا أنه عرض عليك عقار ما في مكان ما بمواصفات مادية من حجم وابعاد ومباني، دون تحديد عمر العقار، هل تعتقد أنك ستصيب في تقدير سعره، قبل معرفة عمره؟ لا أظن ذلك. لأن عمر العقار الحالي يعد أحد عوامل تقدير الفائدة المستقبلية منه. فللعقار عمر ممتد يختلف بحسب جودة الانشاء، الا أنه يقدر في المتوسط بخمسين عاماً. فإذا فرضنا أنه قد مضى من عمر العقار أكثره فهو يتجه الى أحد خيارين بالنسبة للمالك، إما التجديد والترميم، وإما أن تصبح قيمة العقار بسعر الأرض مخصوما منها تكلفة الهدم، وتلك تكلفة في الحالتين لابد أن تراعى عند تقدير سعر الشراء.

عرفنا أهمية عمر العقار بالنسبة لقيمته الحالية والمستقبلية. لكن فالحقيقة أن قيمة زمن العقار في ذاتها هي قيمة نسبية، قد تتناقص مع الزمن وقد تزيد!، فعلاً .. حيث أن للزمن على العقار نوعين من التأثير، تأثير على مادة العقار "المبنى"، وهو تأثير سلبي يؤدي الى تناقص سعر العقار، وتأثير آخر على محيط العقار "الاجتماعي، والاقتصادي، والسياسية...الخ" غالباً هو تأثير ايجابي يزيد من قيمة العقار، وذلك بالنظر الى أن غالب المجتمعات تتجه الى مزيد من العمران والتنمية والطلب على العقار.

يبدو أن الموضوع قد توسع قليلاً، لكني أجد أن للنظرية النسبية الفيزيائية ارتباطاً وثيقاً بعلم العقار، ومادة العقارات الفيزيائية، فهي جزء من الكون يتأثر بعوامله المختلفة. كما أن التنبه الى عامل الزمن في دراسة وتقييم العقارات مسألة مهمة لا يجب إهمالها او التهاون بها، فإن كانت مادة العقار هي الجسد، فالزمن روح العقار.

المزيد →

الاستثمار العقاري ورباعية الكسب

ينادي الكاتب الاقتصادي المعروف  Robert Kiyosakiفي كتابه Cashflow quadrant , بأن يعرف كل فرد موقعه في دائرة الكسب الحياتية، او ما سماه برباعية التدفق النقدي، بحيث أن لكل شخص منا مصدر كسب هو واحد من أربعة انواع، اما أن يكون موظف، او موظف في تجارته الخاصة، او تاجر، او مستثمر.

في الحقيقة أن حديث الكاتب عن هذه الأنواع الأربعة شيق ومفيد، الا أنني هنا أردت أن أبين للقارئ أن الاستثمار في المجال العقاري لا يصلح الا أن يكون لأحد اثنين من الأربعة المذكورين وهما، التاجر، والمستثمر.

السبب في اختياري للنوعين دون غيرهما هو أن الاستثمار غالباً يعتمد على مبدأ المخاطرة أكثر من الأمان، وعلى الادارة أكثر من العمل، وعلى الانتاج أكثر من الزمن. لذا كان من المناسب ان يختار المستثمر لنفسه ان يكون اما تاجرا في عقاره او مستثمراً في عقار غيره.

التاجر، وهو الذي يملك تجارته وعقاراته، يديرها وينظمها وهو صاحب القرار فيها، فهو يختار الموظفين كل في مجاله للقيام بالعمل الذي خطط له وتنفيذ القرارات التي يتخذها هو. التجارة والعمل يسير وفق آلية معدة لا تحتاج للتاجر لتسييرها وإنما لمتابعتها فقط. فهو في هذه الحال يملك وقته وينظم جهده ولا يمضي عمره في العمل وتسيير الأمور.

المستثمر العقاري، هو من يتاجر بماله في أملاك الغير وعقاراتهم، فواجباته أقل من الجميع ومكسبه أكثر دون شك، وقد لا يكون المكسب المادي فقط، يكسب المستثمر عادةً وقته وحياته وشؤنه العائلية والاجتماعية. واجبه الأساسي هو انتقاء الاستثمار الأفضل في البداية، وبذل الجهد في ذلك من البحث والسؤال واستشارة الخبراء والدراسة وغيرها، حتى يكون متأكداً من أن الاستثمار الذي سيساهم فيه سيحقق أهدافه، وبالحد الأدنى يكون خاليا من الخسائر.

دون شك، هناك فارق كبير بين المستثمر والتاجر العقاري، وكل منهما له مميزاته وعيوبه، وقد ذكرت بعضها، الا أن الجهد والمسئولية الأقل التي يتحملها المستثمر بالمقارنة بالتاجر، تعطي المستثمر الأفضلية في عمله وحياته.

على أن لكل منا طبيعته وتركيبته الشخصية، فمنا من يحب الكد والعمل والجهد ليشعر بالسعادة بنتيجة جهده او ليرتاح من مشكلات أخرى ترهقه او غير ذلك. ومنا من يحب الراحة والسكينة وإشغال نفسه في ملاهي الدنيا أكثر من مسئولياتها، ليستمتع بعيشه مع أهله ومن يحب وأن يسافر ويقضي وقته في ما يشاء متى شاء.  

المهم في ذلك كله أنني أرى وتأييدا لـ Robert أن يختار المشتغل في الاستثمار العقاري مكانه الأنسب له حتى تكون جدته على قدر جهده وأكثر.

المزيد →